改變客戶定位

JP是一家國家級高新技術企業，從事智能水表中光電直讀模塊的研制與銷售。由于技術領先，公司與業內大型智能表廠都有過生意往來，但近年銷售陷入低谷，客戶也嚴重流失。

筆者受邀任董事后，與創始人走訪客戶后發現，這些客戶不希望核心模塊長期被一家小型企業控制，故挾資本、技術、人才與市場等優勢，反向研發，希望自己可以掌控核心技術，努力擺脫與公司的模塊配套關系。

業內還有幾百家傳統水表廠，只懂機械，不懂電子。面對智能化大潮流，必須借“一顆智慧的芯”與系統解決方案的支持，才可免于淘汰，特別是水務集團下屬表廠，自有市場，加上JP的技術，取長補短，就可大大降低水務集團的采購成本，下屬表廠可實現智能升級且盈利倍增，JP也可借船出海，把技術優勢最大化，通過“協建”模式，為有市場資源的傳統表廠服務，JP產品也就另辟蹊徑走進了競爭激烈的終端市場。時機成熟還可幫水務集團從無到有”協建“表廠，幫生孩子，再賣奶粉。

改變客戶定位后，JP從紅海跳到藍海，競爭力上立即由弱變強，迅速獲得了中國水務集團等幾個市場主體的持續訂單，客戶迅速從個位數成長為十位數，業務呈現良好態勢，改變了“傍大款，一夜情“的被動局面。

渠道創新

ELETE是國內主打高端訂制的女裝品牌，因“設計時尚、制作精良，明星級訂制與中產級收費“等特色而受好評。其最初通過創業者的人際圈子傳播，后來以高端商場開店為主渠道。

一段時間后，由于定價相對較低，設計服務成本較高，特別是商場裝修、租金、人工等費用較高，增長出現乏力，利潤變得微薄。

經同學介紹認識后，筆者分析了該品牌的成本結構與收入來源，發現渠道成本太高，且客戶質量不高，故建議其調整渠道，從高諯商場與臨街旺鋪等高成本渠道，改為與高端美容院合作，采取“院中店”渠道模式。由于美容院已有較大場地，不需另付租金，裝修也到位，美容師經培訓可以兼接待員，特別是擁有穩定熟悉的高消費顧客，只需給美容會所分成即可，大大降低了原渠道的高固定成本，又擁有了優質客源，生意日益紅火。

建立聯盟

我黨創業有三大法寶：武裝斗爭、統一戰線與黨的建設。對創業企業而言，就是技術、合作與管理。今天要做好技術工作，必須學會找伙伴“打群架”，單打獨斗已經很難了。

同業聯盟
某企業做書刊印刷，曾經風光過?；ヂ摼W在線閱讀與公司網站興起，使書刊與企業宣傳資料印量下滑。需求下降，供應過剩，行業出現洗牌。印刷業上市公司挾資本與技術優勢，掌握了高端市場。作坊式小廠憑成本優勢低價競爭，作為規模中等偏大的印刷廠生計困難，面臨人工上漲、紙張與油墨等漲價、房租上漲、電費上漲等，而訂單嚴重不足的局面。

此時考慮產品轉型，從做書刊轉做包裝，涉及設備，技術投入不說，也沒有客戶基礎。而開發大客戶，爭取大訂單，也有關系建立的過程。如何解決燃眉之急，把訂單迅速搞起來?咨詢服務中，我們發現印前、印刷與裝訂、手工四個車間，有的車間忙，有的卻很閑。淡旺季明顯，旺季產能不夠，淡季嚴重過剩。于是想到上市的大型印刷企業，也將面臨咸淡不均的問題。如果能爭取做其替補隊員，則可拿到相對穩定的大額訂單。同行上市企業的客戶通常是優質客戶，對驗廠、品管與交期都很重視，不是八卦嶺那些小廠可以承接的。此計一出，正好揚長避短，訂單局面很快好轉起來。

異業聯盟
某美容連鎖機構，為做店慶促銷，準備請明星來演出助陣，但只有50萬預算，如支付完我們策劃咨詢費，就剩不了幾個錢了，而明星出場費就要港幣80萬，還不算場地費等其它各類費用。怎么辦?

客戶開玩笑說我們都把預算都拿走了，就必須拿出一個把成本幾乎全部外包的方案，還要保證活動前后三天至少500萬的銷售回款。

通過對客戶方資源的盤點分析，我們提出了一個基于異業聯盟的聯合促銷方案。把明星演出冠以“中國銀行之夜”，贈2000張門票給該行用于維護VIP客情，此項收入100萬。給中國聯通1000張票，凡預交電話費300元就送門票一張，又收回50萬。安排明星到當地知名餐廳用餐，同意與老板與廚師長合影，并提供400張門票，采取消費滿500元，加50送門票，又讓海鮮酒家老板贊助20萬。再加上婚紗影樓，花店等聯合促銷，算上美容機構的會員充值送門票，與明星合影，合唱等形式的促銷，預算一分沒花，還大賺一筆。

盡量簡單

對于資源不足的中小企業而言，做減法最必要，卻又最難。對奉行生存就是最大戰略的老板而言，抓進籃子里的都是菜，哪還想挑什么口味。于是什么客戶都想要，什么能賣就賣什么，很容易就玩成了“小而全”，實質就是“小而弱”。

清華學員李良耀先生在論文《力的三要素在企業經營中的運用》中指出：
第一，力的作用點就是企業的產品市場定位，即專注為誰解決哪個問題。企業只有從自己最“?！钡牡胤秸竞梦恢?，才能形成核心競爭力。只有瞄準特定客戶群的核心需求，提供簡潔有力的產品，企業才可以因專而強，因強而大。中小企業只有走“小而精，小而專，小而特，小而強”的路線，才有機會做大。

第二，力的方向就是企業戰略方向、目標與路徑。勁往一個方向使，才能形成最大合力;

第三，力的大小就是企業的關鍵資源能力，包括人才、技術、資本等。在相對較弱的情況下，更須遵循壓強原理，即：削減受力面積。也就是做減法，甚至是做除法。舍棄既需要勇氣與魄力，也需要見識與智慧。

專注某一領域，收縮產品線，減少客戶類型，聚焦銷售手段，精簡流程環節等，都是做減法做簡單的思考點。

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